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fornecedores

Comunicando com os fornecedores

Os fornecedores são a linha mais fácil de manter a comunicação, porém os mais difíceis de controlarmos o que eles devem saber ou não. Explico: Se sua empresa soube montar um relacionamento adequado com seus fornecedores ao longo de sua existência, estes deverão saber muito sobre o que acontece com sua empresa. Este é um caminho de duas vias que geralmente rende bons frutos ao longo dos anos. Seus fornecedores conhecem bem sua empresa e sua empresa conhece bem seus fornecedores. E quando ela entra em crise, é de se esperar que seus fornecedores tomem ciência da natureza da crise, assim como de seus efeitos.

Ocorre que seu maior financiador de capital de giro são seus fornecedores e neste sentido é fundamental mantê-los. Como crises severas significam dificuldades de pagamento, pagar os fornecedores pode se tornar um desafio. É por isso que se comunicar com os fornecedores geralmente é uma tarefa simples, mas manter-se fiel ao que foi comunicado já não é tão simples assim.

Algumas dicas que podem ajudar muito.

1º Como o relacionamento é próximo, seja tão transparente quanto possível. Não gere expectativas otimistas ou que não sejam exequíveis. Como o fornecedor é em boa parte das vezes um velho conhecido e ninguém gosta de prejudicar amigos, a tendência é que as empresas em dificuldades acabem por minimizar suas dificuldades, gerando falsas expectativas em sua capacidade de pagar, principalmente as iniciais. O pior que pode acontecer com um fornecedor é o cliente renegociar a dívida e falhar no primeiro pagamento. Muito melhor negociar o primeiro pagamento para 90 dias que aceitar uma negociação para 60 dias e atrasar 30. 2º Fortaleça o conceito de “uma equipe, um objetivo” e a parte que cabe a cada um dentro deste conceito. Esclareça as dificuldades que ocorreram por parte de sua empresa e a necessidade que haverá de dar continuidade a esta parceria. 3º Estabeleça um fluxo de informação alternativo pelo período mais crítico da crise. Se normalmente a maior parte da comunicação é trocada entre assistentes ou encarregados no fluxo normal das atividades, pode ser uma boa ideia fazer com que gerentes ou diretores passem a ter uma linha de comunicação mais frequente durante este período. 4º Alinhe sua estratégia futura. Fornecedores, assim como bancos, durante a crise precisam ter uma noção de que “um futuro” está sendo providenciado e é atingível. Finalmente lembre-se de que a credibilidade, assim como em todas as outras linhas de comunicação, é fundamental, mas que o bom senso naquilo que está sendo comunicado é tão importante quanto a transparência com que essa comunicação é feita.

Sobre Flávio Ítavo

Executivo com experiência em empresas multinacionais e nacionais de grande porte de diferentes segmentos como Danone, Warner Lambert, Bunge Alimentos, Coty Inc, KPMG, Belsonno, Grupo Canopus e Grupo Niponsul, em posições de Gerência Geral e Diretoria Financeira, de Produção e Vendas, e em Turnaround de empresas como Avis Renta a Car e Cofibam, Flávio Ítavo especializou-se na recuperação de companhias e no redirecionamento para alavancar vendas e resultados. Ao longo de 30 anos, Flávio construiu uma carreira sólida como negociador, na criação de alianças, joint ventures, compra e venda de empresas,  desenvolvedor de estratégias e táticas de sucesso, criador e iniciador de novos segmentos, produtos e mercados. Hoje, é um dos maiores especialistas em Turnaround, focando seus esforços na recuperação de grandes empresas e readequação aos novos tempos do mercado.

Sobre Turnaround

O Turnaround ficou conhecido como processo de recuperação ou renovação corporativa. As stratégias de Turnaround visam avaliar todos os setores de uma companhia, incluindo seus valores e sua missão, propor e executar estratégias agressivas para uma reestruturação profunda e uma mudança de rumo que recoloque a empresa no eixo e permita voltar a crescer. Embora muitas companhias ainda tenham dificuldade em admitir a necessidade do Turnaround, o processo já ajudou a recuperação e na volta por cima de muitas marcas no Brasil e no mundo.

Saiba mais:

Flávio Ítavo | flavioitavo.com.br | flavio_itavo@uol.com.br

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bancos na crise

Se comunicando com os bancos na crise

Bancos na crise: A comunicação entre banco e empresa é uma das mais complexas no dia a dia de uma empresa. Na crise tudo se complica e esta linha de comunicação é uma das mais fáceis de sofrerem impactos negativos. Portanto não subestime o potencial de danos que uma comunicação malfeita pode causar a empresa que passa por dificuldades junto aos bancos.

Bancos na crise: Em primeiro lugar devemos lembrar que os bancos, de acordo com um grande amigo, são “os animais mais ariscos da floresta”. Ele tem toda razão. Bancos são instituições muito bem informadas, que ao menor sinal de crise se afastam dos seus devedores. Não se trata de uma questão “pessoal”, ou uma iniciativa tomada pelo seu gerente, mas o dia a dia de um agente financeiro está relacionado a tomar o risco “certo” (que é o menor possível) mediante uma remuneração (parte dos juros que você ou a empresa pagam). Se o fator de risco se altera junto a um determinado cliente, é fundamental que a instituição financeira saiba ajustar rapidamente o equilíbrio entre o risco e o custo. Isso envolve um certo endurecimento da relação por parte do banco. Infelizmente boa parte dos gestores se acostuma com o fato de ter bons contatos com o banco, principalmente no momento em que a empresa vai bem e não representa risco. Este é o momento no qual o Banco se desdobra para conseguir oferecer linhas de crédito, financiamentos e facilidades de toda espécie. Venha lá um cartão de crédito corporativo, pegue lá limite para capital de giro com juros bem acolhedores, vamos conseguir um seguro, etc… Neste momento é comum que o assédio de vários gerentes de relacionamento das contas, o gestor de tesouraria ou o diretor financeiro não se sintam motivados a criar um vínculo com os gerentes e diretores dos bancos. Neste momento tudo é fácil e o relacionamento está “pendente” para o cliente. Porém ao menor sinal de uma crise ou dificuldade significativa, o comportamento do banco muda, inicialmente para uma postura mais sóbria e dependendo do momento, para o endurecimento da relação e finalmente a execução de garantias e o rompimento do bom relacionamento com seus clientes. Caso você não seja da área ou não tenha muita experiência no relacionamento bancário, saiba que os bancos são instituições muito bem informadas. Todos possuem acesso a sistemas de informação de crédito bastante complexos, em tempo quase real. Todos possuem também uma rede de contatos com seus fornecedores, seus clientes e outras instituições financeiras que atendem você ou sua empresa. Finalmente lembre-se que eles possuem acesso a dados que nem todos no mercado possuem. Você pode não ser tão transparente com seus clientes, seus fornecedores e faz até sentido esconder algumas coisas de seus concorrentes. Porém pense por alguns instantes no seu caso particular. Quanto seu gerente de conta sabe sobre sua condição financeira? Percebe como as coisas não são tão simples.

Tendo isto em mente, devemos entender quais são os pressupostos ou quais as posturas que devem ser mantidas:

  • Como sempre, o primeiro ponto é manter a transparência sobre os motivos da crise e sua existência, mas dentro daquele direcionamento onde o menos vale mais. Mas não se esqueçam que os bancos têm como checar uma série de informações que os demais interessados na crise da empresa (funcionários, fornecedores, clientes, etc.) não têm.
  • Ao comunicar os bancos, tenha em mente que os fatos têm que estar adequadamente convertidos em dados financeiros. O caminho mais arriscado é o de apresentar problemas, sem que os mesmos estejam adequadamente convertidos em projeções, impactos no resultado e fluxo de caixa. Mesmo que sejam projeções iniciais, é importante que as projeções sejam suas. Se você apresenta um problemão e não apresenta uma projeção, não poderá reclamar depois que as projeções feitas pelas entidades financeiras sejam piores que as suas (não apresentadas).
  • Lembre-se que os questionamentos serão sempre feitos por profissionais qualificados no quesito analise financeira versus efeitos e versus risco. Assim tenha certeza de apresentar números que façam sentido. Novamente, eles não precisam ser 100% precisos, mas tem que fazer sentido à luz das amarrações e análises.
  • A equipe que comunica os fatos aos bancos têm que ser a mais sênior disponível. Esse tipo de comunicado pode trazer impactos ao futuro e continuidade do negócio. São muitos os exemplos de empresas com problemas, mas não tão sérios assim, que viram todo seu crédito ser bloqueado por dificuldades na comunicação com as entidades financeiras.
  • Finalmente, tenha em mente que o banco, mais do que qualquer outra estrutura do mercado, vive de credibilidade e perspectiva. Não adianta apenas falar que o problema vai ser resolvido, eles têm que acreditar que você sabe como fazê-lo e que está disposto a realizar a tarefa.
O processo da comunicação de informar às instituições financeiras de que há uma crise na empresa é como uma estrada estreita em altas montanhas, onde se encontra uma poça de óleo em cada curva e é preciso ter habilidade para driblar o imprevisto. Trata-se de uma tarefa para profissionais experientes, e não de um terreno para testar capacidades de um gestor novato na função. Se não houver em sua empresa um profissional qualificado, procure um para esta tarefa em específico. Esses profissionais não são baratos, mas valem cada centavo quando comparados ao impacto que um novato pode fazer com o futuro da sua empresa.

Sobre Flávio Ítavo

Executivo com experiência em empresas multinacionais e nacionais de grande porte de diferentes segmentos como Danone, Warner Lambert, Bunge Alimentos, Coty Inc, KPMG, Belsonno, Grupo Canopus e Grupo Niponsul, em posições de Gerência Geral e Diretoria Financeira, de Produção e Vendas, e em Turnaround de empresas como Avis Renta a Car e Cofibam, Flávio Ítavo especializou-se na recuperação de companhias e no redirecionamento para alavancar vendas e resultados. Ao longo de 30 anos, Flávio construiu uma carreira sólida como negociador, na criação de alianças, joint ventures, compra e venda de empresas,  desenvolvedor de estratégias e táticas de sucesso, criador e iniciador de novos segmentos, produtos e mercados. Hoje, é um dos maiores especialistas em Turnaround, focando seus esforços na recuperação de grandes empresas e readequação aos novos tempos do mercado.

Sobre Turnaround

O Turnaround ficou conhecido como processo de recuperação ou renovação corporativa. As stratégias de Turnaround visam avaliar todos os setores de uma companhia, incluindo seus valores e sua missão, propor e executar estratégias agressivas para uma reestruturação profunda e uma mudança de rumo que recoloque a empresa no eixo e permita voltar a crescer. Embora muitas companhias ainda tenham dificuldade em admitir a necessidade do Turnaround, o processo já ajudou a recuperação e na volta por cima de muitas marcas no Brasil e no mundo.

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Flávio Ítavo | flavioitavo.com.br | flavio_itavo@uol.com.br  

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Crise: comunicar-se publicamente no momento e na hora correta

Para termos sucesso na gestão e aplicar uma comunicação eficiente durante uma crise, precisamos entender com qual público estamos conversando, como por exemplo: público interno, colaboradores, contratados, parceiros de trabalho, clientes, sociedade em geral ou fornecedores. No caso dos fornecedores destaco-os em dois grupos diferentes: matéria-prima e materiais; fornecedores de dinheiro a exemplo de bancos e entidades financeiras.

Para cada um destes grupos devemos direcionar nossa mensagem com um conteúdo único, porém de formas diferentes. Não há porque imaginar que uma única maneira de se expressar possa atingir grupos tão diferentes de maneira similar. Mas antes que entremos nas particularidades temos que definir o que podemos ou não divulgar. Trabalharemos dessa vez sobre uma crise hipotética e os diferentes tratamentos que devemos dar ao estilo com o qual nos comunicaremos. Abaixo exemplifico algumas questões. Uma empresa que opera há cerca de duas décadas teve nos últimos resultados muito negativos que a forçaram a entrar com um pedido de recuperação judicial. Neste caso é óbvio que a transparência se faz necessário inclusive porque se trata de um processo público, e mais cedo ou mais tarde a empresa poderá constar nos registros de empresas falidas ou em recuperações judiciais. Para esse tipo de comunicação sempre recomendo a contratação de um profissional de Relações Públicas qualificado, mas para efeito desta coluna trabalharei com alguns exemplos que já vi e que servirão de alerta para avaliar os riscos e desvantagens de cada um. A questão é quando comunicar? Sempre me posiciono pela informação mínima e a desnecessária, onde é preciso haver um equilíbrio entre ambas, uma tarefa difícil de ser alcançada. Veja abaixo dois exemplos: Mínimo: A empresa deu entrada no dia 26 de maio de 2018 a seu pedido de recuperação judicial na 10ª vara do foro de Quixeramobim. Desnecessário: A empresa deu entrada no dia 26 de maio de 2018 a seu pedido de recuperação judicial na 10ª vara do foro de Quixeramobim, em virtude de dificuldades financeiras que vinham se acumulando ao longo dos últimos cinco anos. Fulano de tal, diretor Financeiro da empresa, afirma que as perspectivas de recuperação são boas e que a empresa já estabeleceu comunicação com os principais credores, no sentido de estabelecer termos para o plano de recuperação judicial. As atividades operacionais da empresa continuam sendo tocadas de maneira normal. Todo mundo sabe que empresas só entram com pedidos de recuperação judicial quando não estão bem. Empresa e envolvidos sabem dos detalhes que perduram a crise, que neste caso dura cinco anos, mas não há necessidade de ampliá-la para um público maior. Neste caso, o equilíbrio na mensagem deveria ser: A empresa deu entrada no dia 26 de maio de 2018 a seu pedido de recuperação judicial na 10ª vara do foro de Quixeramobim. Fulano de tal, diretor Financeiro da empresa, afirma que as perspectivas de recuperação são boas e que a empresa já estabeleceu comunicação com os principais credores no sentido de estabelecer termos para o plano de recuperação judicial. As atividades operacionais da empresa continuam sendo tocadas de maneira normal. Algumas empresas conduzem a crise pelo viés inocente, abrem informações confidenciais para um número maior de pessoas, sem haver a necessidade, agravando ainda mais a situação. Veja o exemplo abaixo: Inocência: A empresa deu entrada no dia 26 de maio de 2018 a seu pedido de recuperação judicial na 10ª vara do foro de Quixeramobim em virtude de dificuldades financeiras que vinham se acumulando ao longo dos últimos cinco anos. Fulano de tal, diretor Financeiro da empresa, afirma que as perspectivas de recuperação são boas e que a empresa já estabeleceu comunicação com os principais credores no sentido de estabelecer termos para o plano de recuperação judicial apesar das divergências existentes entre os acionistas. O diretor de Relação com o mercado por sua vez, alerta que um novo Board deve ser eleito antes que sejam tomadas as primeiras negociações. Isto acontecerá em 15 de junho caso o atual Board não seja dissolvido antes disto por conta dos processos que estão sendo movidos de parte a parte.  As atividades operacionais da empresa continuam a ser tocadas de maneira normal, pelo menos enquanto não se ajustam as posições do novo quadro diretivo. Alguns leem esse trecho e acham que as informações são exageradas. Temos exemplos de companhias que divulgam abertamente as posições de cada um dos controladores e executivos, sendo que por conta dessas iniciativas e de uma série de inadequações operacionais a empresa chegou a perder 5 bilhões de valor de mercado em poucos dias. E por fim, temos o perfil que fracassa na hora de passar a mensagem adequada. Confira o trecho abaixo: A empresa deu entrada no dia 26 de maio de 2018 a seu pedido de recuperação judicial na 10ª vara do foro de Quixeramobim em virtude de dificuldades financeiras que vinham se acumulando ao longo dos últimos cinco anos. Fulano de tal, diretor Financeiro da empres, afirma que as perspectivas de recuperação são boas e que a empresa já estabeleceu comunicação com os principais credores, no sentido de estabelecer termos para o plano de recuperação judicial apesar das divergências existentes entre os acionistas. O diretor de Relação com o mercado por sua vez, alerta que um novo Board deve ser eleito antes que sejam tomadas as primeiras negociações. Isto acontecerá em 15 de junho caso o atual Board não seja dissolvido antes disto por conta dos processos que estão sendo movidos de parte a parte.  As atividades operacionais da empresa continuam a ser tocadas de maneira normal, pelo menos enquanto não se ajustam as posições do novo quadro diretivo. Nesta segunda-feira o sócio majoritário da empresa foi acusado de crime fiscal e se pronunciou negando todas as acusações. Na ocasião o Sr. Beltrano apresentou documentos que provam sua inocência, inclusive um bloco de notas fiscais adequadamente preenchido. O fracasso está na linha de comunicação e a exposição que a empresa divulga sobre os problemas internos. Em poucos minutos, seguindo essa linha de conduta, uma empresa consegue gastar toda sua credibilidade em minutos. Todo cuidado é pouco na hora de comunicar, principalmente em uma crise. Algumas empresas levam anos para construir uma imagem, que pode ser desfeita em questão de minutos.

Saiba mais:

Flávio Ítavo | flavioitavo.com.br | flavio_itavo@uol.com.br

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